_{Toutes les photos sont de Rob Schryer, sauf indication contraire.}

« Je suis un headbanger », répond Vince Scalzitti, de Tri-Cell Enterprises, lorsque je lui demande quel genre de musique il aime. Je dois avoir l'air abasourdi par cette réponse, car il la répète : « Oui, je suis un headbanger », puis il se lève de notre canapé, face à l'une des multiples démonstrations audio de son showroom, et me fait signe de le suivre, ce que je fais, dans une petite pièce. Là, il sort d'une étagère contre le mur l'une de ses boîtes en carton remplies de vinyles, en prend quelques-uns et les étale sur la table entre nous : BTO, Yes, Mountain, Warren Zevon. Il en prend une autre poignée et les étale : The Who, Deep Purple, The Cars, Pink Floyd. « C'est ce que j'aime », dit-il, rayonnant.

Tri-Cell Enterprises, basée dans une banlieue ouest de Toronto, est l’un des importateurs audio les plus prospères et durables du Canada. Fondée en 1989 par trois personnes — d’où le « Tri » dans le nom — deux des partenaires ont finalement quitté l’entreprise pour poursuivre d’autres intérêts, tandis que Vince a développé l’activité. Tri-Cell représente actuellement 50 marques et possède deux sites, dont celui que je visitais, ouvert en octobre 2022. Situé à proximité du siège de l’entreprise, ce nouvel emplacement occupe un vaste étage divisé en salles d’exposition douillettes. Ces espaces sont équipés de systèmes audio connectés en permanence et présentent toutes sortes d’équipements accrocheurs en exposition statique. Les pièces sont décorées de manière à donner une impression de convivialité, avec des meubles et des panneaux acoustiques camouflés en peintures colorées. Pour vous faire une idée de l’endroit, imaginez un immense magasin de meubles, dont les zones sont aménagées pour ressembler à des pièces normales de votre maison, sauf que dans cette version, chaque pièce est équipée d’une installation stéréo sophistiquée.

Mais pourquoi ce méga-showroom ? Tri-Cell est un importateur/distributeur, pas un détaillant. À quoi sert cet endroit ? Il s’avère qu’il est destiné au réseau de revendeurs de Tri-Cell, pour servir de terrain de jeu d’écoute aux clients potentiels. En d’autres termes, Tri-Cell a investi l’argent nécessaire pour construire plusieurs espaces d’écoute et stocker divers produits de différentes marques, afin que ses revendeurs n’aient pas à le faire.

Un autre aspect intéressant de la méga-salle d’exposition réside dans les projets annexes que Vince envisage. Des séminaires exclusivement réservés aux femmes, des séances d’écoute au casque, des cours éducatifs sur l’écoute… Tout est pensé pour inciter les gens à s’intéresser à l’audio de qualité.

Cependant, certaines personnes ont émis des doutes sur l’idée même de cette salle d’exposition. « Certains se sont demandé si nous avions construit cette salle pour vendre directement aux consommateurs », explique David Geist, directeur des ventes de Tri-Cell. « Nous ne le ferons jamais. Cet espace a été conçu pour soutenir nos revendeurs. »

La carrière de Vince dans l’audio a débuté lorsque, jeune adulte, il est entré dans un magasin d’audio à la recherche d’un emploi comme conseiller aux ventes. On lui a dit que son embauche dépendait de sa capacité à conclure une vente le jour même. Deux heures plus tard, il avait vendu une paire de KEF.

Quelques années plus tard, dans les années 70, Vince a ouvert son propre magasin de matériel audio, qu’il a dirigé jusqu’à la fin des années 80. Il décrit cette période comme « l’époque folle de l’audio », une allusion, sans doute, à une ère d’essor pour l’industrie où tout semblait possible.

Vince raconte également une anecdote mémorable : un jour, après avoir refusé de rembourser un client exigeant, ce dernier a demandé à parler au gérant. Vince est alors allé dans l’arrière-boutique et est revenu coiffé d’un chapeau en papier portant l’inscription « Gérant ». « Je suis le gérant », a-t-il annoncé au client de plus en plus agacé, qui a ensuite exigé de voir le propriétaire. « Je suis retourné dans l’arrière-boutique et je suis revenu avec une couronne en papier sur laquelle était inscrit le mot "Propriétaire" », raconte Vince en riant. « Je lui ai dit : “Je suis aussi le propriétaire.” L’homme est parti furieux ! »

À une époque, Vince avait l’habitude de conduire son break surchargé jusqu’aux salons audio de Toronto et de Montréal. Le véhicule était si rempli de matériel qu’il était presque impossible de voir à travers les vitres. Vince continue de participer à des salons audio — il s’est rendu au High End Munich cette année — mais plus en tant qu’exposant. « Certains fabricants étaient jaloux que leurs produits ne soient pas inclus dans l’exposition », explique-t-il. « Maintenant, j’y vais pour interviewer des revendeurs potentiels pour mes produits. »

« C’était plus facile autrefois, » explique Vince. « Il y avait moins de fabricants et d’équipements. Le salon de l’audio de Chicago comptait 75 exposants, maintenant il y en a 500. Nous avions cinq types de produits ; aujourd’hui, il y en a tellement qu’il est difficile de suivre. L’équipement audio était ce qui comptait le plus pour moi, mais maintenant, ce sont mes relations avec les gens qui importent. »

Je suis frappé par la beauté du matériel exposé ici, dont certains éléments ressemblent à de l'art contemporain. Je demande à Vince s’il y a quelque chose qu’il trouve manquant dans la sélection de matériel qu’il propose. « Du matériel moins cher, » répond-il. « Nous y travaillons. »

Les plus grands défis auxquels Tri-Cell a dû faire face ?

« Il faut être suffisamment sélectif dans les produits que nous représentons, » explique-t-il. « Un autre défi est d'apprendre à anticiper les besoins des gens. Le plus grand défi, je pense – et il est toujours présent – est d'essayer de surmonter nos propres lacunes. »

Après toutes ces années dans le domaine de la vente audio, a-t-il un conseil d'achat pour les lecteurs ? « Un ampli à lampes avec les bonnes lampes offrira de meilleures performances qu'un ampli à transistors de prix équivalent, » dit-il.

Quand je lui demande s'il a envisagé la retraite, il ricane. « La retraite, c'est pour les travailleurs. C'est pour les gens qui obéissent aux ordres, et j'ai arrêté de faire ça il y a 30 ans. »

« On ne peut pas dire que vendre des jouets soit un travail. De quoi devrais-je prendre ma retraite ? »

En agitant son doigt devant moi, l'éternel headbanger ajoute : « Si la tête et les jambes fonctionnent encore, ne traînez pas, bougez-vous, ou je vais vous donner une bonne raclée ! »